Ein marktführendes IT-Cloud-Infrastrukturunternehmen, das sichere und transformative Technologiedienstleistungen und -lösungen anbietet, nutzt die Sales-Intelligence-Plattform von Cognism, um
- mit ihr einen erheblichen Teil seiner Einnahmen zu generieren.
- 99,5 % weniger Zeit für den Aufbau von Prospect-Listen zu verwenden.
- sein Marketing- und Sales-Development-Team von Grund auf neu auszurichten.
Website: www.ingenuitycloudservices.com
Anzahl der Mitarbeiter: Enterprise
Branche: IT- und Informationsdienstleistungen
Hauptsitz: London, GB
Nutzer-Teams: Sales und Marketing
Lesen Sie weiter unten die ganze Case Study 👇
Das Unternehmen
THG Ingenuity Cloud Services ist Teil der THG plc, die 2004 gegründet wurde. THG (www.thg.com) ist ein vertikal integrierter, globaler digitaler Konzern für Consumer Brands, der seine eigenen Schönheits- und Ernährungsmarken sowie führende Marken von Drittanbietern über seine proprietäre End-to-End E-Commerce-Technologie, Infrastruktur und Markenaufbau-Plattform THG Ingenuity vertreibt.
Mit über 20 Jahren Erfahrung im Bereich Cloud Computing und mehr als 130.000 Kunden weltweit arbeitet Ingenuity Cloud Services mit führenden IT-Anbietern zusammen, um Technologien zu entwickeln, die den Anforderungen von Unternehmen gerecht werden und für sie in einer Vielzahl von Branchen weltweit Mehrwert schaffen.
Das Unternehmen stellt außerdem die zugrundeliegende Netzwerkinfrastruktur sowie die Hardware- und Softwarelösungen bereit, die der gesamten THG-Handelsplattform zugrunde liegen und ein weites Netz von über 160 E-Commerce-Websites für einige der weltweit führenden Marken unterstützen.
Die Herausforderung
Wir haben Stevie Howlett, Head of Global Sales Development bei THG Ingenuity Cloud Services, über seine Erfahrungen mit Cognism befragt.
Cognism arbeitet seit Ende 2020 mit dem Unternehmen zusammen.
Welche Defizite in Bezug auf Lead-Generierung gab es vor dem Einsatz von Cognism?
„Bevor wir Cognism einsetzten, dauerte die Datengenerierung zwischen fünf und sieben Tagen, was äußerst mühselig war. Außerdem waren die Daten immer sehr schnell veraltet und wurden nicht in Echtzeit aktualisiert. Dies führte dazu, dass wir uns nach anderen Anbietern umgesehen haben, die uns bei der Erreichung unserer Geschäftsziele effektiver helfen konnten.“
Das Unternehmen testete die Cognism-Plattform im Rahmen seines anfänglichen Einkaufsprozesses und verglich sie mit diversen anderen B2B-Leadgenerierungsanbietern. Stevie Howlett erläutert seine Gründe für die Wahl von Cognism:
„Die Präsenz von Cognism in Großbritannien und die Tatsache, dass das Unternehmen seit jeher sehr stark auf die Bedürfnisse von Sales Development Representatives (SDRs) ausgerichtet ist, haben am Ende den Ausschlag gegeben. Die Segmentierungsfunktion von Cognism war ein weiterer Pluspunkt, denn sie gab uns die Möglichkeit, jederzeit eigenständig Recherchen vorzunehmen – etwas, das wir bei keinem anderen Anbieter auf dem Markt gesehen hatten.“
„In unserer Studie waren die europäischen Daten von Cognism die besten von allen Anbietern, die wir evaluiert haben.“
Die Lösung
THG Ingenuity Cloud Services richtet sich an technische Entscheidungsträger in kleinen und mittelständischen Unternehmen auf der ganzen Welt und Unternehmen, die Lösungen mit hoher Datendurchsatzleistung und geringen Latenzzeiten benötigen.
Wie sieht der typische SDR-Workflow des Unternehmens aus?
„Wir haben ein Buddy-System, mit dem die SDRs Meetings für die Account Executives in den ihnen zugewiesenen Marktsegmenten buchen. Die SDRs nutzen Cognism, um die Kontaktdetails der Zielkunden in diesen Segmenten zu ermitteln. Die direkte Kontrolle, die die Cognism-Plattform bietet, leistet einen entscheidenden Beitrag zu ihrem Prospecting-Output.
Dank Cognism konnten wir die Erstellungszeiten für Kontaktlisten von fünf bis sieben Tagen auf nur 15 Minuten reduzieren.“
Welche spezifischen Plattformfunktionen finden die SDRs bei bestimmten Suchvorgängen wertvoll?
„Das Filtern nach Unternehmenswechseln eignet sich hervorragend, um unsere Zielkundenpersonas anzusprechen, sobald sie in einem neuen Unternehmen anfangen. Nach Neueinstellungen filtern zu können ist ebenso nützlich, da diese ein Indikator für den Wachstumspfad eines Unternehmens ist und darauf hinweisen, ob das jeweilige Unternehmen einen spezifischen Arbeitskräftebedarf im Zusammenhang mit unseren Dienstleistungen hat. Diese Informationen sorgen nicht nur für eine Personalisierbarkeit der Suche, sondern geben den SDRs auch wichtige und zuverlässige Informationen an die Hand, wenn sie mit einem potenziellen Kunden sprechen.
Wir haben kürzlich außerdem auch Intent-Daten eingeführt. Das Buddy-System umfasst auch unsere Intent-bezogenen Workflows und wir integrieren die Intent-Daten in unsere wöchentlichen Marketing- und Sales-Kampagnen.“
Howlett erläutert auch, welche anderen Cognism-Produkte für die tägliche Prospecting-Routine unerlässlich sind:
„Das Team nutzt die Chrome-Extension täglich. Der größte Vorteil ist, dass sich die Daten in Echtzeit erneuern und im Hintergrund ständig neue Daten angereichert werden.“
„Diamond Data® von Cognism ist ebenfalls ein echter Gamechanger für SDRs, da es die Zuverlässigkeit der Mobilnummern garantiert. Das bedeutet, dass sie die richtigen Leute erreichen und keine Zeit damit verschwenden, nichtexistierende Nummern anzuwählen.“
Howlett beschreibt daraufhin, wie der Einsatz der automatisierten Workflow-Funktionalität von Cognism es dem Unternehmen ermöglichte, seinen Tech Stack in Sachen Sales Engagement zu verbessern.
„Cognism hat uns gezeigt, wie die Automatisierung von Sales-Sequenzen die Gesamteffizienz von Prozessen verbessern kann.
Aufgrund des erwiesenen Nutzens von Sales Engagement haben wir mittlerweile in eine fortschrittliche Sales-Engagement-Plattform, Salesloft, investiert. SDRs können nun einen Multi-Channel-Sales-Ansatz verfolgen und Leads mit nur wenigen Klicks spielend leicht in unser CRM übertragen.
Zusätzlich zum Einsatz von Salesloft in unserem Tech Stack haben wir auch in den Cognism-Partner Lead Forensics investiert. Dabei handelt es sich um eine branchenführende Lösung, um unsere anonymen Website-Besucher in verwertbare Leads zu verwandeln, die von unseren SDRs angesprochen werden können.“
„Salesloft und Lead Forensics in Kombination mit Cognism haben unser Prospecting drastisch skaliert.“
„Dieser Tech Stack wird sowohl das Sales-Development-Team als auch das Marketing-Team in die Lage versetzen, Demand Generation und ABM-Kampagnen weiter voranzutreiben. THG Ingenuity Cloud Services möchte seinen bestehenden und potenziellen zukünftigen Kunden ein großartiges Kundenerlebnis bieten, indem es sein Branchenwissen und seine Expertise anhand von wertvollen Inhalten weitergibt.“
Das Resultat
Das Unternehmen konnte durch die Nutzung der hochwertigen B2B-Daten von Cognism signifikante Erfolge erzielen.
„Die Aktualität der Daten in Verbindung mit den Automatisierungsfunktionen hat unser Prospecting drastisch beschleunigt. Dass die Erstellung von Kampagnen nun nur noch um die 15 Minuten dauert, ermöglicht es den SDRs, ihre Prospecting-Quoten in kürzester Zeit zu erreichen.
THG Ingenuity Cloud Services konnte mit Cognism einen deutlichen ROI erzielen und die Plattform ist nach wie vor unser erfolgreichster SQL-Marketingkanal.“
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