B2B Sales on Air

Nachhaltiges Sales & Revenue Enablement

“Als Manager verlernen wir das, was wir mit Kunden machen, auch im Team anzuwenden: eine saubere Discovery. Welche Pains haben unsere Reps und wie können wir diese mit der Lösung, also dem Sales Enablement Training oder Material verbinden? Der Shortcut “das Training ist in eurem besten Interesse” funktioniert nicht nachhaltig.” – Dina Uthman

Sales Enablement ist mehr als nur ein kurzfristiges Training. In dieser Folge tauchen wir in die Welt des nachhaltigen Sales Enablements ein. Dabei sprechen Host Björn W. Schäfer und sein Gast Dina Uthman darüber, wie Sales Enablement effektiv etabliert und genutzt werden kann. Dabei erklären sie, wie eine nachhaltige Sales Enablement-Strategie aussieht und wie die unterschiedlichen Herausforderungen gemeistert werden können.

Diese Themen werden angesprochen:

• Wie Sales Enablement von einem “punktuellen Problemlöser” zu einer Strategie wird
• Welche häufigen Blockaden es bei der Nutzung von Sales Enablement gibt und wie diese gelöst werden können
• Die Rolle des Head of Sales / Leaderships bei der richtigen Nutzung von Sales Enablement
• Wieso eine saubere Discovery im Enablement-Prozess zentral ist
• Die Verzahnung von Technologie und Daten im Sales Enablement und ihre Auswirkungen auf den Erfolg.

Die C-Suite: Wie man Entscheider richtig anspricht

“Du kannst aus jedem Thema ein C-Narrativ entwickeln. Entscheider überzeugst du mit Relevanz, Individualität und vor allem einem klaren Mehrwert.” – Volker Hein

Entscheider zu kontaktieren, gehört zu den größten Herausforderungen im B2B Sales. Es gilt als echte Königsdisziplin, einen Entscheider relevant anzusprechen und für einen Termin zu gewinnen. 

In dieser Episode geht unser Host Patrick Müller gemeinsam mit Pitch-Experte Volker Hein, Gründer von The Pitch Corporation, der Frage auf den Grund, wie man erfolgreich an Entscheider im B2B-Bereich herankommt. Der Vertrieb steht vor der Herausforderung, die richtigen Personen zu erreichen und eine echte Verbindung herzustellen. Patrick und Volker sprechen über Relevanz sowie die Überwindung von Ängsten im Vertriebsprozess. Außerdem beleuchten sie die Rolle des Vertriebs als Advisor, der Mehrwert und Beratung bietet, um Entscheidungen zu erleichtern.

KI und persönlicher Vertrieb: Gegensatz oder smarte Kombi?

"AI ist am Schluss nur da, um dich effizienter zu machen. Es geht darum, die Kommunikation noch treffender zu gestalten und Dinge zu tun, die du zuvor nicht konntest. Aber persönlicher Vertrieb bleibt unverzichtbar, mit deinem Kunden kann die KI noch nicht essen gehen."- Patryk Zapolski

KI ist im digitalen Bereich das Trend-Thema schlechthin. In dieser Episode tauchen wir tief in die vielen Anwendungsmöglichkeiten im Sales.

Dabei teilen unser Host Patrick Müller und sein Gast Patryk Zapolski, Senior Account Executive bei haiilo, ihre Erfahrungen, wie KI und Tools optimal eingesetzt werden – und wieso die KI den persönlichen Vertrieb nie ersetzen wird.

Die Macht guter Kundenbeziehungen 

“Wenn wir Mehrwert stiften, dann sollten Empfehlungen das Normalste der Welt sein. Wir leben in einer Empfehlungsgesellschaft, in der Qualität und Vertrauen zählen. Der Aufbau und die Pflege von Kundenbeziehungen ist damit essenziell.” - Christoph Karger

84% der B2B-Verkäufe beginnen mit einer Empfehlung, aber nur ein Verkäufer fragt danach.

Empfehlungen sind aber aus einem Grund so erfolgreich: sie sind keine Abkürzung zum Erfolg, sondern das Ergebnis langer gut gepflegter Beziehungen. Gleichzeitig sind Zielkunden immer schwerer zu erreichen, ein persönlicher Draht wie über eine Empfehlung ist also Gold wert.

In dieser Episode sprechen unser Host Patrick Müller und sein Gast Christoph Karger, VP Sales bei sparrks, über die Macht guter Kundenbeziehungen und wie daraus Empfehlungen entstehen können.

Kauferfahrung 2.0 – wie echte Kundenzentrierung aussieht

“Die B2B-Verkaufsreise wird komplexer und dazu kommt, dass die buyer-led Economy an Fahrt zunimmt. Wir müssen den Kunden dort abholen, wo er Kontrolle hat.” - Konstantin Luber

Potenzielle Kunden sprechen immer später mit Sales, es gibt immer mehr Touchpoints und neue, digitale Kanäle. Kundenzentrierung muss unter diesen Faktoren neu gedacht werden. Dazu gehört, dass Teams zusammenrücken, Wissen teilen und für den Kunden relevante Touchpoints kreieren.

In dieser Episode sprechen unser Host Patrick Müller und sein Gast Konstantin Luber, Consultant für Digital Sales und Marketing bei Cloudbridge, darüber, wie heutzutage eine kundenzentrierte Kauferfahrung aussieht und was das für Sales und Marketing bedeutet.

Relevanz als Erfolgsfaktor im Sales

Remote Leadership – wie funktioniert das?

“Vertrauen ist der Grundpfeiler für Remote-Teams, und du musst Implizites explizit machen. Das heißt, viel Kommunikation und klare Prozesse, die dann auch gelebt werden.”

Die Art und Weise, wie Sales-Teams arbeiten, hat sich in den vergangenen Jahren drastisch verändert. Viele Unternehmen arbeiten remote-first oder auch remote-only. Dazu gehört auch das Unternehmen Billbee aus Deutschland.

Host Tillmann Horn, der selbst remote ein Sales-Team leitet, spricht in dieser Folge mit dem CEO von Billbee, David Pohlmann, darüber, wie Remote Leadership funktionieren kann. Außerdem gehört Billbee zu den wenigen deutschsprachigen Unternehmen, die bisher eine 30-Stunden-Woche bei voller Bezahlung anbieten – auch dazu gibt David einige Einblicke.

Daten als heiliger Gral im modernen Sales?

“Daten sind wie einzelne Straßen in meinem Vertriebs-Navi. Sie helfen dem Vertriebsziel näher zu kommen und dass man nicht vom Weg abkommt.”

Daten werden im B2B Sales immer wichtiger, aber wie können sie wirklich bestmöglich eingesetzt werden? Darüber sprechen Host Tillmann Horn, Team Lead SDR & BDR DACH bei xentral, und sein Gast Christian Soller, B2B Vertriebsexperte mit über 25 Jahren Erfahrung, in dieser Folge.