Le principal fournisseur de services de formation et de talents en technologie du Royaume-Uni, QA, a utilisé la plateforme de sales intelligence de Cognism pour :
- Générer 81 000 $ d'opportunités dans les deux premières semaines de mars 2022
- Faire gagner un temps considérable à son équipe de marketing opérationnel
- Intégrer la plateforme directement à sa pile technologique
- Profiter d'une base de données B2B européennes fiables et conformes
Site Web : www.qa.com
Secteur d'activité : Gestion de l'éducation
Siège social : Londres, Royaume-Uni
Équipes utilisatrices : Ventes et marketing
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L'entreprise
QA aide les entreprises et les particuliers à sortir gagnants de la révolution numérique. Elle travaille avec des leaders mondiaux pour les aider à renforcer leurs capacités technologiques et numériques par le biais d'une gamme de cours de formation, de renforcement des connaissances, de programmes d'apprentissage et de stages en entreprise.
QA travaille avec des entreprises bien établies telles que BP, Coca Cola et Deloitte, pour n'en citer que quelques-unes. Plus de 3 500 entreprises lui font confiance et 281 000 apprenants individuels se sont inscrits en 2021.
Le défi
Nous avons interviewé Joe Mackay, responsable des opérations marketing chez QA, à propos de son expérience avec Cognism. Joe est l’un des principaux utilisateurs finaux de la plateforme de Cognism.
Le principal marché cible de QA est constitué de décideurs du secteur informatique et de la formation dans les grandes et petites entreprises couvrant tous les secteurs d'activité.
Tout d'abord, Joe explique le début des ventes outbound chez QA.
"Il y a quelques années, QA a subi une restructuration interne, ainsi qu'un projet de transformation. Au cours de cette transformation, ils ont fait appel à une société de conseil en gestion bien connue pour évaluer les domaines à améliorer au sein des ventes et du marketing. Après ce changement, nous avons mis en place une nouvelle équipe commerciale au sein de la division apprentissage. L'une de leurs principales responsabilités était de développer un centre d'excellence, ce qui exigeait une activité de vente outbound plus ciblée."
Quelles étaient les principaux challenges de QA pour générer des leads avant d’utiliser Cognism ?
"Avant Cognism, nous avions un contrat en cours avec un fournisseur historique très connu. Il nous avait été recommandé par notre cabinet de conseil. Cependant, lors de l'utilisation des données, la nouvelle équipe commerciale a constaté que la qualité des données fournies par cette société n’était pas suffisante pour la verticale ciblée. Ils ont trouvé que les informations de contact étaient inadaptées. Après une analyse plus approfondie, les défis sont devenus plus évidents et cela a incité notre équipe à chercher ailleurs."
La solution
Comment avez-vous découvert Cognism ?
"Notre directeur commercial a attiré notre attention sur Cognism. Cela nous a conduits à démarrer un essai de six mois avec Cognism pour comparer la qualité de ses données à celle de notre fournisseur existant."
Joe décrit le processus d'évaluation que QA a suivi pour remplacer le fournisseur existant.
"Pour une entreprise telle que la nôtre, il est difficile de pivoter et de changer de fournisseur. En raison de nos processus internes et de notre pile technologique importante, nous avons dû établir une analyse de rentabilité."
Lors de l’évaluation des deux fournisseurs, QA a procédé à l'analyse suivante :
1 - Exercice de recherche
"Tout d'abord, nous avons comparé les documents marketing que les deux entreprises nous avaient envoyés, en examinant de près les différentiateurs clés qu'elles mettaient en avant. Nous avons ensuite creusé davantage et choisi certains verticaux et segments qui correspondaient à nos personas cibles."
"L'étape suivante a consisté à construire des recherches dans les deux plateformes, en essayant autant que possible de faire correspondre les critères de ciblage. Notre objectif était de comprendre le nombre de comptes et de contacts que les deux fournisseurs pouvaient nous proposer."
2 - Analyse de la correspondance de l'audience
"Nous avons téléchargé des listes d'opt-out sur les deux plateformes et comparé le nombre de contacts restants après l'application de la règle d'opt-out. Cela nous a donné une idée de la 'taille potentielle de leur panier'."
3 - Évaluation de l'équipe outbound
“Enfin, notre équipe outbound a réalisé un test à l’aveugle entre les deux organisations. Certains membres de l'équipe ont reçu les données de Cognism et celles de notre fournisseur existant, avec pour objectif de promouvoir un produit dans notre division d'apprentissage. Notre évaluation principale consistait à mesurer le nombre de contacts menant à une mise en relation réussie, mais aussi le nombre d'entre eux débouchant sur une opportunité."
"Dans l'ensemble, nous avons constaté que Cognism fournissait des données de meilleure qualité et générait plus de résultats. Les adresses email de Cognism ont permis de développer un lien bien établi avec les prospects, et les données de contact téléphonique actualisées ont permis à nos représentants d'établir une connexion directe avec les sujets."
"Je peux dire en toute confiance que le nombre de contacts de Cognism qui se sont qualifiés pour une opportunité génératrice de revenus et qui sont passés par le parcours d'achat était supérieur. Cela a fini par convaincre l'entreprise au sens large et les parties prenantes principales de passer à Cognism."
Quelles sont les intégrations mises en place par QA et comment sont-elles exploitées pour vos flux de travail ?
"Une fois que la stratégie et la planification se sont mises d'accord sur une campagne particulière à mener, le marketing opérationnel identifie les données en fonction du persona cible pour une campagne spécifique, spécifie les critères dans Cognism, et crée une liste mise à jour de contacts dans Hubspot via l'API."
Quels sont les différents flux de travail utilisés par QA avec Cognism ?
“Once strategy and planning agree on a particular campaign to run, marketing operations identify the data based on the target persona for a specific campaign, input the criteria into Cognism, and picking up on the API, create an updated list of contact records within Hubspot."
Quels canaux votre équipe commerciale utilise-t-elle pour développer de nouvelles affaires ?
"L'équipe des ventes travaille par appels à froid ; elle utilise également d'autres canaux sortants tels que LinkedIn InMail et l'email direct. Les numéros de mobile fiables de Cognism sont essentiels pour leur prospection quotidienne."
Les résultats
Joe souligne un résultat clé de l'utilisation des données B2B haut de gamme de Cognism :
"Au cours des deux premières semaines de mars, nous avons déjà obtenu 81 000 $ en opportunités."
Joe poursuit en expliquant les avantages dont QA bénéficie depuis qu'il utilise Cognism.
1 - La visualisation des données tout au long du parcours d'achat
"Nous nous assurons que tout est suivi. Pouvoir le faire via HubSpot puis via Dynamics signifie que nous sommes capables d’obtenir une vue complète de l'entonnoir de prospection. Cela nous permet de visualiser les données à différentes étapes du parcours d'achat comme jamais auparavant, ce qui n’aurait pas été possible si nous utilisions uniquement Dynamics."
2 - Utiliser Cognism pour d'autres projets
"Nous avons étendu nos exigences avec Cognism à d'autres domaines d'activité que l'apprentissage. Nous utilisons maintenant Cognism pour identifier les prospects pour notre division annuelle de stages et données ainsi que pour la Californian Cloud Academy.”
3 - Reconquérir des clients
"Nous utilisons également Cognism pour enrichir la base d'apprentissage de nos comptes régionaux existants. Cela nous a permis de reconquérir certains des clients avec lesquels nous avons perdu des affaires au cours des 12 derniers mois, et j'ai déjà vu des opportunités générées à la suite de cette campagne."
4 - Gain de temps
"Le temps que nous avons gagné grâce à l'intégration est considérable, tant pour nous que pour les commerciaux, car ils n'ont plus la charge manuelle de générer des données, cette responsabilité nous incombe, ce qui leur permet de se concentrer sur leur travail - vendre !"
5 - Simple à mettre en place et facilement configurable
"Cela aide notre équipe de marketing opérationnel à éviter les maux de tête habituels liés à l’intégration de nouvelles technologies."
6 - Très facile à utiliser, avec une excellente interface utilisateur
"La possibilité de trouver rapidement un public cible et d'obtenir un retour précis sur le nombre de contacts est vraiment fluide. C'est l’un des aspects de l'outil que je préfère."
7 - Une qualité de données exceptionnelle
"Notre équipe commerciale affirme que la qualité des données de Cognism est exceptionnelle en termes de faibles rebonds et de capacité à engager le dialogue avec les prospects grâce à l'utilisation de numéros de mobile fiables."
Enfin, l'un des agents de développement des ventes de QA a déclaré :
“Les contacts sont de première qualité ! Ils correspondent toujours aux personnes à qui nous devons parler (par le passé, c'était souvent très aléatoire et 90 % des prospects étaient des personnes auxquelles nous ne voulions pas parler). Les informations de contact accompagnant ces postes sont également très fiables car nous avons très peu de rebonds.”
Joe conclut :
“Au cours de l'année dernière, le retour sur investissement a été prouvé. Cognism a été extrêmement utile à notre entreprise.”
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